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Paixao de vender

Li em algum lugar que nas praias do mundo o número de vítimas fatais de cocos que caem de coqueiros é dez vezes maior do que o de pessoas atacadas por tubarões. No entanto aposto como você nunca viu um filme intitulado "O coco assassino!". Por que? Porque o tubarão cria emoção, o coco não.



Seres humanos diferem dos robôs por serem emocionais. Se um dia os robôs substituírem todos os postos de trabalho, ainda continuaremos nos emocionando com pessoas de carne e ossos e o emprego estará garantido para profissionais que sabem emocionar. Vendedores, por exemplo.

É fácil perceber quando um vendedor transpira paixão e emoção pelo cliente, por aquilo que vende ou simplesmente pelo ato de vender. Ele é capaz de transformar a venda numa experiência emocional positiva, gerando uma resposta também positiva do cliente. A verdade é que todo atendimento presencial é capaz de criar uma experiência emocional positiva ou negativa, dependendo do estado de espírito de quem atende.

O vendedor que sabe disso irá se preparar antes de entrar no palco e encantar sua platéia. Ele deve se imaginar atuando diante de uma audiência ávida por uma experiência gratificante. A diferença entre um vendedor e um ator é que o ator vende seu ato no atacado de uma platéia numerosa. O vendedor vende no varejo: um espectador de cada vez.

Um artigo publicado na revista "Surgery" em 2002 mostrava que o tom de voz de um cirurgião durante as consultas de rotina estava diretamente ligado ao número de ações por erro médico. O artigo revelou que o risco de um cirurgião ser processado por erro cometido em uma cirurgia é maior quando seu tom de voz for rude e desagradável. Seus pacientes levarão em conta a experiência emocional criada durante as consultas, na hora de decidir se processam o médico ou não.

No caso do vendedor, sua paixão é o que dá o tom da venda, e ela também é determinante na evolução de sua carreira. Pessoas apaixonadas estão sempre em busca de uma nova maneira de surpreender e encantar, e nunca se acomodam nas conquistas já realizadas. Elas querem vender sempre mais e melhor. Os verdadeiros artistas nunca se dão por satisfeitos com sua última obra, eles acreditam que podem se superar. E vender bem também é uma arte.

O combustível da paixão do vendedor pode ser o desejo de vender, o produto que vende ou a pessoa a quem ele atende. Cada caso tem seus prós e contras. Um vendedor muito focado no prazer que a venda traz poderá se transformar em um mercenário se não conseguir controlar sua paixão. Como a venda é uma atividade emocional, nada impede que o apaixonado pelo ato de vender acabe buscando as vendas mais desafiadoras, mas nem sempre as mais éticas e honestas.

Já o vendedor que é apaixonado pelo produto poderá desprezar o gosto do cliente e acreditar que aquilo que vende é tão bom que deveria ser comprado por todos. Pessoas que vendem seu próprio objeto de desejo podem se tornar inconvenientes por não conseguirem enxergar a diversidade de desejos e expectativas existentes no mercado.

Finalmente, o vendedor apaixonado demais pelo cliente poderá ser tentado a trair a confiança que a empresa depositou nele, e pender mais para o interesse do cliente do que daquela que patrocina sua arte de vender. Este é aquele vendedor que fala do desconto antes de falar do preço.

É claro que minha breve lista de perfis não esgota as possibilidades, pois aí podem ser incluídos os diferentes tipos de caráter, formação, experiência etc. Lembre-se de que aquele que vende também é humano e sujeito a diferentes humores e paixões. Mas se eu tivesse de escolher um profissional levando em consideração apenas estas três variáveis ou tipos de combustíveis que impulsionam sua paixão, eu diria que o melhor mesmo é que o profissional de vendas seja um modelo híbrido, uma espécie de "vendedor flex".

Do ponto de vista do cliente, é sempre melhor ser atendido por um profissional flexível, alguém que seja movido a paixão pela venda, pelo produto e pelo cliente. De preferência colocando este último em primeiro lugar.

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Vendas Um a Um - Ian Seymour

O autor apresenta tecnicas que, ao serem implementadas, podem transformar um vendedor comum em um profissional de elite. Na primeira parte,sao descritos os 39 passos para alcancar o sucesso.Na segunda,o autor demonstra tecnicas p/superar objecoes.
Editora: Record
Autor: IAN SEYMOUR
ISBN: 8501049190
Origem: Nacional
Ano: 1998
Edição: 1
Número de páginas: 256

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E a gorjeta, doutor?

2 comentários:

  1. Querido Mario , passando para deixar um abraço fraternal para vc e sua familia, aos seus leitores.
    Fica aqui o convite para visitar o Perseverança,seja sempre bem vindo.
    Abraço
    Nicinha

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  2. Anônimo25/1/12

    Boa noite, Mário!
    Eu estava meio "down" depois de pegar um chá de cadeira, mas enfim ser atendida por um cliente e passar o resto da tarde com minha mãe.
    Você pode me perguntar: "só isso"?
    Não, Mário... rs! Um dia eu conto.
    O fato é que, buscando a Palavra de Deus na net, deparei-me com seus vídeos em 3 minutos e simplesmente AMEI!
    Além da Palavra de Deus, você tocou no ponto forte sem que eu pedisse, VENDAS!
    Mário, me chamo Benna Lago, tenho uma Micro Empresa de Cerimonial, mas minha carreira principal é no rádio onde milito há 30 anos.
    Gostaria de conversar mais com você sobre as palestras.
    Por gentileza escreva-me: bennalago@globo.com
    Parabéns pelo belo trabalho.
    Benna Lago
    Manaus-AM

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