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Cliente de estimação

– Ô, tio! Vai passando logo esse relógio aí, cara! – ordenou o assaltante apontando o "aço" para um tio que não era dele, mas de um amigo meu. O Rolex de ouro e estimação estava prestes a mudar de mão. Arriscar a vida por um relógio seria perda de tempo. A menos que...

– Por quanto você vai vender? – a voz de ousadia da vítima surpreendeu o ladrão pronto para "abrir no pé". O pivete parou, voltou-se surpreso e colocou para funcionar os poucos neurônios que o crack poupou.

– Tá com cascata, mermão? Qué juntá os pé, cara? – ameaçou o meliante, ainda na dúvida se aquilo estava acontecendo.

– Falo sério. Quanto você vai pegar no relógio? – insistiu a vítima insana na busca de um diálogo com o outro mundo. Submundo.

– Pego uns cento e vinte pila nele, cara. – exagerou em vinte o ladrãozinho.

– Pago cento e cinqüenta. – decidiu a vítima, tirando do bolso caneta e talão.

– Aceito cheque não, cara. Tá pensando que eu sou otário? Tem que ser no dinheiro. – cercou-se da segurança o vendedor, dada a impossibilidade de checar na SERASA o cadastro do cliente.

– Estou sem dinheiro. Fique tranqüilo. Anoto meu telefone atrás do cheque e você me liga se tiver problema. – finalizou a vítima enquanto escrevia com ousadia.

Nos treinamentos de negociação que faço em empresas – em especial para distribuidores e equipes de vendas corporativas – um dos destaques é a necessidade de ousadia. O tio de meu amigo arriscou-se ao negociar com o ladrão, mas não existe risco de vida quando você vende. Dependendo de que você vende, claro.

Diferente da venda rápida de varejo, uma venda entre empresas tem um ciclo mais longo. Não se vende uma vez, mas muitas vezes, o mesmo produto ou serviço para muitas pessoas que participam da cadeia decisória. Todas precisam ser persuadidas a comprar – do chão de fábrica à presidência, passando por um número variável de áreas e escalões intermediários.

Secretárias, usuários, técnicos, influenciadores, tomadores de decisão, aprovadores, compradores, palpiteiros, curiosos – dependendo da empresa você fica sem dedos para contar quanta gente participa de alguma forma na transação. Eu diria que nesse universo você encontra basicamente três perfis: o administrador, o usuário e o empreendedor. O primeiro compra economia, o segundo otimização e o terceiro lucratividade. Simples assim.

Bem, não é tão simples assim. A mensagem passada a cada um deles deve ser singular, já que precisa atender a necessidades distintas na mente de pessoas diversas. Vender é, em sua essência, prover um band-aid para o calcanhar, uma tesourinha para o pêlo no nariz ou um fio dental para o fiapo de bacalhau. Se existe um pé, a solução vendida terá que ser o par. Cabe a quem vende descobrir qual a melhor bebida para cada soluço.

Mas a venda não pára aí. Negócio fechado é negócio aberto. É o início de um relacionamento que deve durar para sempre. Isto se você criar oportunidades para seu cliente economizar, otimizar e lucrar, quando falamos de vendas corporativas. Para tanto é preciso manter o vínculo, visitar, ligar, perguntar.

Não me lembro de ter visto o ladrãozinho de relógios em algum de meus cursos, mas ele deve ter aprendido isso em algum lugar. Dias depois do assalto, o tio de meu amigo foi surpreendido por um telefonema. A voz era inconfundível. O assaltante resolvera ligar.

– Ô tio, tá lembrado? Sou o cara do Rolex. Descolei outro relógio igual àquele seu. Tá novinho. Interessa?



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